Verkoop: kijken naar de markt

De behoeften van je klant analyseren en invullen, zorgen dat je je blijft tussenregeltussenregeltussenregeltussenregeltussenregeltussenregeltussen onderscheiden, daar draait het om. Daaruit is ook het Wijlhuizen concept tussenregeltussenregeltussenregeltussenregeltussenregeltussenregeltussen ontstaan. Door goed te luisteren naar de klant en het in kaart brengen van hun tussenregeltussenregeltussenregeltussenregeltussenregeltussenregeltussenre specifieke behoeften. De buitendienst en de filiaalmedewerkers, decentraal in tussenregeltussenregeltussenregeltussenregeltussenregeltussenregeltussen de markt, vormen hierbij de "oren" van het hoofdkantoor in Arnhem. Daar wordt tussenregeltussenregeltussenregeltussenregeltussenregeltussenregeltussen de informatie opgevangen die vervolgens doorgespeeld wordt naar de centrale tussenregeltussenregeltussenregeltussenregeltussenregeltussenregeltussen marketing- en productmanagement groep.

Kernbegrippen
Dagelijks worden gegevens uitgewisseld en maandelijks komen de vestigings-leiders, de vertegenwoordigers, het management en de product managers bij elkaar om acties, nieuwe producten en structurele aanpassingen door te nemen. Vanuit deze werkwijze is ook het Wijlhuizen Toegevoegde Waarde Pakket ontstaan, een pakket waarmee Wijlhuizen zich onderscheidt in de markt. Structuur en consequent waarmaken wat je belooft, zijn volgens Paul Eduard, verkoopleider, kernbegrippen. Maar flexibiliteit blijft belangrijk want alleen met maatwerk is het mogelijk om in te spelen op specifieke wensen van de klant.

Paul Eduard, verkoopleider.

"Full range" pakket
Zowel de leiding over als de aansturing en begeleiding van de verkoop buitendienst vindt plaats vanuit Arnhem. Zo wordt deze dienst ondersteund door middel van documentatie en offerte-afwikkeling maar op operationeel gebied vindt alles plaats vanuit de filialen zelf. Paul Eduard: "In elke vestiging werken één à twee vertegenwoordigers die, samen met de vestigingsleiders, de routerijders en de telefonische verkopers, de contacten met de klanten in hun regio onderhouden. Volgens het door Wijlhuizen zelf ont-wikkelde 'plusplan principe' wordt er naar gestreefd om de klant te bedienen met een zo breed mogelijk deel van het 'full range' pakket en worden prospects ge-selecteerd en wordt er acquisitie gepleegd."

Teamgeest
De vertegenwoordigers presenteren drie maal per jaar hun ‘Plusplan’ aan de volledige filiaalbezetting en het manage-ment. "Dat leidt tot een grote be-trokkenheid binnen de filialen en juist het weten waar je mee bezig bent, leidt tot een sterke teamgeest binnen elke vestiging", aldus Eduard.

Hans Erkens, hoofd vestigingen.

Volume
Alle vertegenwoordigers hebben vaste routes zodat klanten weten wanneer ze bezocht worden. Aan het persoonlijke contact wordt nu eenmaal bijzonder veel waarde gehecht. Paul Eduard: "Dat per-soonlijke contact is van oudsher een goed gebruik in de truckbranche. En het heeft niet alleen voordelen voor de klant maar ook voor ons. Juist door dat contact,

creëren onze vertegenwoordigers de mogelijkheid om bestaande relaties kennis

De vertegenwoordigers hebben een vaste route.

te laten maken met nieuwe productlijnen." En het afnemen van een zo breed mogelijk pakket, biedt zowel de klant als Wijlhuizen voordelen. Volume is daarbij het sleutel-woord. Wie meer afneemt, zorgt ervoor dat er budgettair meer ruimte is om specifieke wensen en eisen in te laten vullen. Daarbij kun je denken aan hogere afleverfrequenties, spoedleveringen, do-cumentatie, scholing of actiefolders. Naast deze indirecte voordelen, zijn er ook directe voordelen voor de klant die een breed pakket afneemt. "Wie minder leveranciers over de vloer krijgt, krijgt minder facturen. Dat betekent minder handling zoals bestelopdrachten en bellen en dus meer tijd voor reparaties en het magazijnbeheer", aldus Eduard.

Verkoop binnendienst
Net zoals de buitendienst, is ook de ver-koop-binnendienst decentraal geregeld. In ieder filiaal werkt een telefonisch verkoper die een hecht team vormt met de filiaalleider en de vertegenwoordigers. De belangrijkste taak van het binnendienst-team is het verwerken van de order-stromen die binnenkomen via telefoon, fax en vertegenwoordiger en vervolgens weer uitgeleverd worden via de eigen route-

In de binnendienst werken ervaren specialisten.

dienst. Andere taken van deze mede-werkers liggen op het terrein van advi-sering en het oplossen van technische vraagstukken. "Onze binnendienst bestaat stuk voor stuk uit bijzonder ervaren truck- en trailerspecialisten die bij uitstek in staat zijn om de klant terzijde te staan", aldus Eduard. Ten slotte is de binnen-dienst ook verantwoordelijk voor het vastleggen van de afspraken die door de buitendienst worden gemaakt want "niets is zo vervelend als gemaakte afspraken die niet nagekomen worden omdat ze niet vastgelegd zijn".

De klant staat centraal
Kortom, ook aan de verkoopkant staat wat Wijlhuizen betreft, de klant centraal. Paul Eduard: "Wijlhuizen onderscheidt zich omdat zij geen productlijnen voert waar zij klanten bij zoekt, maar klanten heeft waarvan zij de behoeften zo breed mogelijk wil kunnen invullen."